배구에는 '세터'라는 포지션이 있다. 우리 구역으로 들어온 공을 스파이커가 때리기 좋게 올려주는 역할이다.
'배구는 세터 놀음'이라는 말이 있을 정도로 팀의 승패를 좌우하는 핵심 포지션이기도 하다.
최근 <하이큐!!>를 보며 좋은 마케터/SDR의 역할을 다시금 생각해보게 되었다.
"스파이커가 실력이 늘었다고 착각하게 만든다"
가장 좋아했던 캐릭터의 이 대사는 에고이스트인 내 마음을 깊게 울렸다.
B2B 마케터 혹은 SDR의 역할은 무엇일까.
단순히 들어오는 '공의 수(Lead)'를 늘리는 것은 시작이다.
진짜 실력은 딜 사이즈를 키우고 파이프라인의 속도를 높여, 세일즈가 결정력을 높일 수 있는 완벽한 궤도를 만들어주는 데 있다.
"오늘따라 공이 잘 맞네"라고 느낄 수 있게 하려면 무엇을 해야 할까?
• 챔피언 설득을 넘어, 그가 내부 보고 시 복사+붙여넣기만 해도 될 정도로 완벽한 자료를 구성해 주는 것.
• 빠른 팔로업과 정확한 정보 제공으로 고객의 구매 온도가 식기 전에 타격 지점으로 공을 보내는 것.
• 최종 의사결정권자(C-Level)를 직접 공략해 불필요한 패스 과정을 줄여주는 것.
이런 정교한 세팅들이 모였을 때 최고의 스파이크가 성립된다.
그때, 세일즈는 스스로를 천재라고 믿게 될 것이다.
하지만 진짜는 나다.
