バレーボールには「セッター」というポジションがあります。自陣に入ってきたボールを、スパイカーが打ちやすいように上げる役割です。
「バレーはセッター次第」という言葉があるほど、チームの勝敗を左右する要のポジションでもあります。
最近『ハイキュー!!』を見ながら、良いマーケター/SDRの役割をあらためて考えさせられました。
「スパイカーに、自分の腕が上がったと錯覚させる」
一番好きだったキャラクターのこのセリフは、エゴイストである私の心に深く響きました。
B2Bマーケター、あるいはSDRの役割とは何でしょうか。
単に入ってくる「ボールの数（リード）」を増やすことは、始まりにすぎません。
本当の実力は、ディールサイズを大きくし、パイプラインの速度を上げて、営業が決定力を高められる完璧な軌道を作ってあげることにあります。
「今日はやけにボールがよく当たるな」と感じてもらうには、何をすべきでしょうか。
• チャンピオン（顧客社内の推進者）を説得するにとどまらず、その人が社内報告の際にコピー＆ペーストするだけで済むほど完璧な資料を用意してあげること。
• 素早いフォローアップと正確な情報提供で、顧客の購買温度が冷める前に打点へボールを送ること。
• 最終意思決定者（Cレベル）を直接攻略し、不要なパスの工程を減らしてあげること。
こうした精緻なセットが積み重なったとき、最高のスパイクが成立します。
そのとき、営業は自分を天才だと信じるようになるでしょう。
でも、本物は私です。
