マーケターは、顧客を変化させる仕事をしています。
このとき、顧客の動機づけと行動を決めるのは、
彼らが人として持っている欲求です。
マーケターは欲求を具体的に把握し、
それに合った答えを目の前に置いておかなければなりません。
これが正しくできた広告の形です。
最も大事なのは他者の欲求を把握することです。
このとき、私たちは時に致命的なミスをします。
それは他者の欲求を低く見積もることです。
相手が自分で考えている自分より
1〜2段階低いレベルの欲求を追求するだろうと
判断する誤りを犯すのです。
こうなる理由は、人々の実際の行動が
たいてい本来の意図より低いレベルで現れるからです。
上位の欲求を満たすのは、思ったより難しいからです。
だからマーケターは顧客を尊重しなければなりません。
他者の欲求を尊重するというのは、
もしかするとその人の行動をありのままにではなく、
一段階高い欲求の副産物として見てあげることなのかもしれません。
生理的欲求を満たそうとする人たちを、
実は安定感を求めているのだと捉え、
尊重されようと努力しお金を使う人たちを、
自己実現をしようとする人のように扱うこと。
マズローのレンズを一段階高く調整すれば、
彼らの表面上の行動からは見えてこない
本当の欲求を理解し、包み込んであげられるようになります。
