インバウンドマーケティングが難しい理由: 顧客にわざわざ「よその会社」へ話しかけさせること

3年間「インバウンドマーケティング」業界で息をして感じたこと

こんにちは。
AI専門企業インデントでECマーケターの悩みに寄り添っている、韓国で働くB2BマーケターのJoshです。

私は最初の会社から今まで、インバウンドマーケティングの重要性を認識して約100本以上の企業ブログコンテンツを作ってきており、実際にその効果を実感しています。

昨年初めからインデントで発行した約50本のコンテンツは、前年比4倍以上の安定したサイト流入、同じく4倍以上の 導入相談の申し込みを生み出し、営業パイプラインの管理に大きく貢献しています。

しかし、最初から成果が出たわけではありません。
インデント参加前に発行していた50本以上のコンテンツは、インバウンドの面で大きな波及力を生み出せなかったからです。
また、インデントでも実際に意味のあるコンテンツを継続的に発行し始めたのは昨年末からだと考えています。

そこでこれからは、毎週1本ずつ、インバウンドマーケティングの**「戦略」「環境」「実行」**に関して私が見つけたノウハウを記事にまとめていこうと思います。

私の記事が、インバウンドマーケティングに関心のある方のお役に立てば幸いです。

「インバウンドマーケティング」が難しい本当の理由

まず、インバウンドマーケティングとは本当は何なのでしょうか？
私の補助ライターAIpaca Writerは、インバウンドマーケティングをこう定義しました。

私の弟子らしく、私の哲学に合ったきれいな整理をしてくれました 👍🏻
しかし私は、この記事に限ってはインバウンドマーケティングをこう定義してみようと思います。

顧客の立場から考えてみたインバウンドマーケティング
彼らにわざわざ「よその会社」へ話しかけさせること

B2Bビジネスにおいて、私たちの顧客は**「会社員」**です。
その中でも私たちが連れてくるべき営業ターゲットは、最低でも代理（テリ、日本の主任〜係長に相当）クラス以上です。

彼らの立場で
1. 私たちのホームページに入り
2. 「導入相談」「見積もり問い合わせ」「コンサルティング申し込み」ボタンを押し
3. 会社の情報を記入させるというのは、
思った以上に大変なことなのです。

私が経験した本当のインバウンドマーケティングは、**「見込み客が業務時間中に、自分の勤める会社の立場を代表して私たちに話しかけるようにすること」です。
そのためには、本当に「説得力があり」「彼らに大義名分を与える」**コンテンツを作れなければなりません。

だからインバウンドマーケティングは難しいのです。
だからインバウンドマーケティングには覚悟が必要なのです。

これが、インバウンドマーケティングを**「顧客が自分の足で歩いて入ってくるようにすること」「タダのマーケティング」**のように表現することに私が抵抗を感じる理由です。

インバウンドマーケティングは「タダのマーケティング」ではない

コンテンツ基盤のインバウンドマーケティングが有用で、特にSaaS業界では定石中の定石であることを先輩企業から学んでいても、これを実行するのが難しい理由は、**スタートアップにとって最も重要な資源である「時間」**を猛烈に食いつぶすからです。

これは単にコンテンツを企画し、執筆し、編集し、配信する時間だけでなく、SEOと転換につなげることにも多くの時間が必要だからです。

だからインバウンドマーケティングには責任者が必要です。
各企業に合った**「戦略」と「環境」、「実行」**に誰かが没頭しなければならず、それが実現できるよう関連部署の助けが必要です。

インバウンドマーケティング成功のための組織内の役割分担

1. マーケター
   1. 組織内部にインバウンドマーケティングの重要性を喚起し、継続的に実行する
   2. 会社を代表するコンテンツを作ることへの責任感を持つ
   3. 顧客の恐れと欠乏、渇望に対する好奇心を持つこと
2. プロダクトチーム
   1. マーケターが外部に伝える製品のメッセージと価値の発掘
   2. テクニカルSEOとブランドイメージのための開発・デザイン面のサポート
   3. 顧客の期待に応えるプロダクト品質と継続的なアップデート
3. 営業チーム
   1. 生のままの顧客のVOCとFAQをマーケターに伝える
   2. 営業段階で自社コンテンツを戦略的に活用する
4. C-Level
   1. 企業を代表するコンテンツへのフィードバックの提示
   2. インバウンドマーケティングに必要なリソース投入の承認

上記のような役割分担がうまく行われるか、あるいは専門ソリューションを適材適所で活用したとき、インバウンドマーケティングは効果を出し始め、ホームページそのものがひとつのグロースエンジンとして機能するようになります。

それでも「インバウンドマーケティング」をすべき理由

インバウンドマーケティングに関する最初の投稿であるにもかかわらず、期待感を植え付けるより「難しい理由」から出発したのは、実際にこれが険しい道のりだからです。

しかし、成功したときの報酬もまた、それだけ素晴らしいものです。
特に継続的な成功事例の発掘と私たちの専門性をアピールするコンテンツは、上で述べた「顧客がわざわざ業務時間中によその会社に話しかける」理由になりえます。

来週からは、コンテンツの面で「インバウンド」を作る方法について順を追って扱っていきます。

B2Bマーケティング、その中でも今まさにインバウンドマーケティングを始める方は、下記のコミュニティやプロフィールを通じて、私や先輩マーケターに質問を残すことができます。

何から始めればいいか分からない方へ：インバウンドマーケティング無料コンサルティングに申し込む

1. 対象 : B2B、特にSaaS業種でインバウンドマーケティングを始める方
2. 方法
   1. LinkedInメッセージでお持ちの悩みをお送りください。
   2. 直接お答えするか、ブログ記事にまとめてお送りします。
3. 特典
   : 私が企画中の****『ミニマムリソースでインバウンドマーケティングを実行する電子書籍』****をいち早くお送りします。

私の記事を通じて、より多くのB2B SaaS企業がインバウンドマーケティングを成功させ、顧客を助けられることを願っています。

これからも有益なコンテンツでお会いします。

ありがとうございました！