マーケティングAEとして就職したのに、コール営業・コールドコールが主な業務？
こんにちは。マーケターのためのコンテンツを作っている、韓国で働くマーケターのJoshです :)
今日は、マーケター志望の就活生から最も多く寄せられる質問の一つ、「AEのコール営業」 についてお話しします。
私もマーケター志望の就活生だった頃は、代理店で1〜2年ほど経験を積んでからインハウスに転職するルート を考えていました。韓国の就活コミュニティでも、多くの方が同じような考えでマーケティング代理店を調べているようです。
ところがその中でもよく目にするのが、「コール営業をする代理店には行ってはいけない」 という話です。
個人的には、専門性を持ったAEが自らクライアントを連れてくるのも一つの能力だと思いますが、その方法がコール営業、もう少し専門的な用語で言えばコールドコール（Cold Call）がメインになってはいけないとも思っています。
しかし残念ながら、現実には本当に多くのマーケティング代理店がコール営業に依存して運営されており、AE（Account Executive、広告主担当者）の業務時間の多くを占めていると言われています。
では、コール営業・コールドコールがAEのキャリアにもたらしうる悪影響を、具体的に見ていきましょう。
代理店AEのコール営業が敬遠される5つの理由
そもそも、マーケターとしてキャリアを始めようと大きな夢を抱いて入社した新卒社員にとって、コール営業という業務は大変なストレスになります。
マーケティングという仕事に抱いていたイメージとはあまりにかけ離れた仕事だからです。キャリア面での問題点は後ほど触れるとして、まずはコール営業そのものが抱える問題点からお話しします。
1. 高い業務負荷とストレス
基本的にコール営業は、顧客企業の業務時間、つまり朝9時から夕方6時の間に行われます。
これはつまり、代理店のAEがコール営業に多くの時間を割かなければならない場合、他の業務は自然と残業に回ることを意味 します。
マーケターはもともと業務負荷の高い職種であり、新卒の多くもその点を理解したうえで応募しています。
しかし、業務時間の大半を営業電話に費やすのは、根性や覚悟とはまったく別の問題です。
また、新人マーケターやAEには、顧客の質問に臨機応変に素早く答えられるスキルや知識がまだ不足しているため、お互いにとって非常に疲れる通話になる可能性が高いのです。
2. 頻繁な拒絶、下がっていく自尊心
私たちが保険会社や通信会社からかかってくる電話にどう対応しているか、考えてみましょう。ほとんどの場合、内容を聞きもせずに電話を切ったり、繰り返しの連絡に腹を立てたりもします。
「私の番号をどうやって知ったんですか？ 今後は電話しないでください」 といった冷淡な反応もあるでしょう。
もちろん先ほど述べたように、コール営業そのものは価値のある仕事ですが、同じパターンの拒絶に一日中さらされると士気が下がり、モチベーションそのものに問題が生じます。
一般的に、他の戦略なしで実行する コールドコールの成功率は2% です。つまり、一日 50件の電話で獲得できる広告主は1社 ということです。
3. 代理店自体のマーケティング能力の不足
実はこの部分が最大の問題だと思っています。
従業員の大半がコールドコールにかかりきりになっているということは、常に広告主が足りない ということであり、誰もこの代理店を探して来ない ということを意味します。
AEが広告主の仕事をするのは大部分がB2Cマーケティングに属しますが、代理店が広告主を獲得するのはB2Bマーケティングに該当します。
コール営業がメインの代理店は、B2Bマーケティングの観点から見ると インバウンドの顧客企業 がいないということです。これは代理店自体、ひいては所属する従業員の 成長性に大きな問題 があると診断できます。
これは、会社自体のデジタルマーケティング能力が低いことを意味します。
多くの人が志望する代理店、代表的にはエコマーケティング（韓国を代表するデジタルマーケティング企業）の場合、数多くの成功事例と自社事業の成功によって、依頼したい人が常に列をなしているのとは対照的な姿です。
4. 低い職業満足度、中堅社員の不在
ここまでの問題点は、ここでさらに大きな悪循環を生み出します。
1〜3の問題点によって、ほとんどのマーケティング代理店は高い離職率 を示します。
それはつまり、新卒が入社したときにメンター役となる中堅クラス（韓国で言う「代理」級）の社員がいないということにつながります。
コール営業のようなつらい実務をしないベテラン社員と、新人中心で構成された砂時計型の会社になってしまった代理店では、新人はまたしてもコール営業に大半の時間を費やし、低い職業満足度を示すことになります。
これはJobPlanet（ジョブプラネット、韓国の企業口コミサイト）の評価にそのまま表れています。
5. 専門性を伸ばす機会の不足
最近はオンライン上のデータや事例のおかげで、教えてくれる先輩がいないまま働く状況も以前ほど過酷ではなくなりましたが、新人には依然として信頼して付いていけるリーダーが必要です。
また、広告成果の全体的な停滞やマーケティング自動化ツールの絶え間ない進化により、もはや単純な検索広告やSNS広告だけではマーケティング力を積み上げられない時代です。
代理店自体が単純なコール営業に依存しているということは、それだけ変化するデジタル媒体のトレンドに追いついていないことを意味し、時代遅れのスキルしか習得できないと解釈されます。
新人マーケター・AEには過酷すぎるコール営業
ここまで、コール営業中心の代理店AEが経験しうる問題を整理してみました。
書きながらいっそう感じたのは、マーケティングのキャリアを始める新人にとって、コール営業中心の代理店は重荷になりそうだということでした。
冒頭でお話ししたように、広告主担当者であるAEが自ら良い広告主を連れてくる能力を身につけることは、重要なスキルだと思います。
代理店で高い年収を得ている方々は、担当する広告主が多いということであり、それだけB2Bマーケティングの観点でしっかりしたノウハウを持っていることを意味するのでしょう。
しかし、これからキャリアを始めようとする方々には、専門性のある代理店を探すか、あるいは最初からインハウスで特定の産業に対する専門性を育てることをおすすめしたいです :)
