レポートをダウンロードする人が進化すれば、相談を申し込む人になるのでしょうか？ 私の経験では、思った以上にその2つは単に別の人であることが多かったです。
B2Bマーケティングでは、リードを「リード → MQL → SQL → 営業機会 → 契約」のように段階ごとに管理する方法が広く使われています。そのため、資料を受け取った人（MQL）が時間とともに自然と相談を望む人（SQL）へ育っていくだろうと期待してマーケティングを運営しているケースを、ときどき見かけます。
もちろん重なる人もいます。しかしMQLとSQLは一本につながった階段ではなく、少しだけ重なりのある別々の集合に近いものです。資料をダウンロードする人の心理と、助けや助言を求める人の環境や心理は異なるからです。一方が他方へ移るには、自然に育つのではなく、移るきっかけが必要です。
興味深いことに、この段階モデルを広めたForresterでさえ、今やMQL中心の管理方法は終わるべきだと言っています。リード中心のファネルで問い合わせが契約までつながる比率は1%にも満たないと。1
もちろんセールス組織が大きく、マーケティングを長く運営してきた会社なら、MQLにも使い道があります。しかしスタートアップでは、有能なセールスは多くても2〜3人です。彼らが一日中レポートを受け取った人たちに電話をかけて回るのがいいのか、少なくても導入や相談に関心を示した人に会うのがいいのか。
私は後者だと思います。小さなチームほど、マーケティングの役割はより多くの人を集めることではなく、セールスが会う価値のある人を連れてくることです。
